/ Pressemitteilung

Vom „Pain“ her argumentieren

Neues Schulungsangebot für UTAX-Vertriebspartner – Im „Training für strategisches Projektmanagement“ Strategien für mehr Projektgeschäft entwickeln

Norderstedt, 18. Juli 2019. Bei UTAX hatte jetzt ein neues Schulungsangebot Premiere. Erstmals fand in Norderstedt ein „Training für strategisches Projektmanagement“ statt. In dem dreitägigen Workshop erfahren UTAX-Vertriebspartner, wie sie noch erfolgreicher Projektgeschäft generieren. Das Training wird künftig halbjährlich angeboten. Der nächste Termin ist Mitte November 2019 in Norderstedt.

Neue Denkansätze probieren
„Meine Hauptaufgabe sehe ich darin, den Teilnehmern des Trainings Tipps aus der Praxis für die Praxis zu geben“, sagt Markus Heidel, Vertriebstrainer bei TA/UTAX und verantwortlich für das neue Training zum strategischen Projektmanagement. „Unsere Inhalte sind hart am Arbeitsalltag orientiert. Wer den Workshop drei Tage durchlaufen hat, soll anschließend direkt erfolgreicher sein. Wir liefern neue Herangehensweisen und inspirieren dazu, andere Denkansätze im Kundengespräch zu probieren.“

Durch Projektgeschäft wachsen
Damit neue Herangehensweisen gleich konkret angewendet werden können, bringt jeder Teilnehmer einen aktuellen Fall aus seinem Geschäftsalltag mit. Die theoretischen Inhalte des Trainings wie zum Beispiel kritische Geschäftsthemen herausfinden, Bilden von Kaufvisionen oder Qualifizieren des Käufers bekommen auf diese Weise sofort eine praktische Dimension. Sven Hagenbach, Geschäftsführer der HKP Office Solution GmbH aus Hamburg, nahm mit einigen seiner Mitarbeiter an dem Pilotworkshop teil. Der UTAX-Vertriebspartner hat langjährige gute Kunden. „Viele haben in etwa unsere Größe, so dass vor allem das Einzelgeschäft im Vordergrund steht. Für uns stellt sich die Frage: Wie können wir weiter wachsen? Meine Antwort darauf: durch Projektgeschäft! Deshalb sind wir hier, denn das wichtigste Wort im Vertrieb lautet ‚machen‘.“

No Pain, no Change
Alle Teilnehmer des neuen UTAX-Trainings für strategisches Projektmanagement sollen anschließend im Kern noch besser dazu in der Lage sein, Projekte gegen den Wettbewerb zu gewinnen. Hierfür werden unter anderem Inhalte vermittelt, die mit folgenden Schlagworten umrissen werden können: Verstehen, wie Käufer kaufen, kundenzentrierte Recherche durchführen, Glaubwürdigkeit vermitteln, Entscheider treffen, einen beratenden Dialog führen, Vertriebszyklen kontrollieren und verkürzen sowie Verhandlungen führen, die zu einer Kaufentscheidung führen. Auch vom „Schmerz“ des Kunden ist die Rede. Ein Ansatzpunkt, den Helge Prager, Vertriebsspezialist Multifunktionssysteme bei HKP Office Solution nachvollziehen kann: „Mir gefällt die Argumentationskette, die vom ‚Pain‘ her gedacht ist. Das ist schlüssig.“ Diese Argumentationskette basiert auf der Erkenntnis „No Pain, no Change“ und meint, dass der Kunde erst dann Veränderungen umsetzt, wenn der Schmerz groß genug ist. Im Workshop wird dafür sensibilisiert, diese „Pain“ zu ermitteln, zu verstehen und dem Kunden eine Vision für eine Lösung anzubieten. „Die potentiellen Pains sind je nach Unternehmensgröße und Funktion des Ansprechpartners sehr unterschiedlich“, sagt Markus Heidel. „Während der Geschäftsführer darunter leidet, dass der Aktienkurs sinkt, weil organisatorische Transformationsprozesse schwierig zu managen sind, hat der IT-Leiter das Problem, eine sichere, rechtskonforme technische Umgebung zu gewährleisten.“ Auf diese Herausforderungen des Kunden müsse der beratende Dienstleister jeweils ganz eigene Lösungen präsentieren, „ohne dabei die beiden großen Werte des Vertriebsprozesses aus dem Blick zu verlieren: Vertrauen und Emotionen“, so der zertifizierter Solution Selling® Trainer.

HKP-Geschäftsführer Sven Hagenbach ist nach dem dreitägigen intensiven Workshop, seinem Ziel, die Stärken in Richtung Projektgeschäft auszubauen, ein Stück nähergekommen. „Wir wollten auch neue Impulse für den Vertrieb allgemein und haben hier aus dem Training Mehrwerte mitgenommen.“ Das nächste „Training für strategisches Projektmanagement“ findet statt vom 12. bis 14. November 2019 bei UTAX in Norderstedt.

„Training für strategisches Projektmanagement“ neu für UTAX-Vertriebspartner – die Inhalte auf einen Blick:

  • Einführung Schlüsselkonzepte
  • Vorbereitungen und Nachforschungen
  • Interesse wecken
  • Pains oder kritische Geschäftsthemen herausfinden
  • Diagnose und bilden von Kaufvisionen
  • Qualifizierung von Käufer und Prozess
  • Kontrolle ausüben mit Evaluierungsplan
  • Wert einer Lösung kommunizieren
  • Verhandlungen und Verkaufsabschluss
  • Erfolg messen und dokumentieren
  • Abschlusspräsentation
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Herausgeber:
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